來源:中國銀行保險報時間:2024-09-24 08:01
□招商銀行交易銀行部數智金融項目組
消費在經濟中具有重要地位,國家也高度重視拉動消費需求、支持零售消費行業健康發展。近幾年,有較多消費品牌都在如火如荼開展數字化轉型,由此帶來的是銷售的變革和DTC(Direct-to-Consumer,直面消費者)模式升級。所謂DTC模式,是指品牌直接掌控渠道,通過數字化方式直接觸達用戶,從而“更懂消費者”。通過DTC模式,企業可以縮減中間環節,增強品牌與消費者的聯系,同時更快地測試和調整經營策略,也有助于品牌毛利率提升。消費行業DTC模式變革后,為企業帶來了新的問題和挑戰,銀行等金融機構如何適應行業變革,提供數字金融特色服務方案是一項需要不斷探索和實踐的命題。
隨著我國經濟轉向高質量發展階段,消費行業也經歷了深刻變革。消費者的需求趨于多元化、個性化和品質化,但供給側大量的同質化產品卻將行業拖入激烈的競爭中,難以滿足消費者需要。因此,消費行業企業紛紛嘗試調整、轉型、突破。在此背景下,DTC模式成為消費行業企業轉型的熱門方向之一。
助力企業發展的同時,DTC轉型也為企業的數字化經營帶來挑戰。在銷售場景中,企業亟須與新渠道新模式相匹配的數字化工具;在財務管理中,企業也需要資金流、信息流和物流高度協同,推動和實現“業財一體化”。
隨著越來越多的消費行業企業向DTC模式的扁平渠道和多元化邁進,希望通過多觸點、多媒介提升品牌曝光率、促進用戶轉化,這也對金融服務提出了三項更高的要求。
第一,適配DTC模式的創新結算體系。升級支付結算系統,促進信息流、資金流和物流的有效融合,是企業打造多渠道、直控終端、跨平臺的DTC營銷體系的必然要求。DTC模式下,傳統消費企業前期往往從扁平化著手,直控終端,省略分銷環節,加強對終端市場的掌控。更徹底的DTC模式會使經銷商進一步轉變為服務商,直接觸達消費者。因此,企業一方面需要解決海量打款對賬;另一方面還需延伸消費者一次支付,搭建各參與方自動分賬的全流程結算體系,從而牢牢抓住渠道和終端。
第二,全國主體賬戶開立管理服務。在DTC模式下,集團譜系的擴張是剛需。一方面,企業出于對未來發展與對沖風險的考量,需要開展多元化、多品牌經營;另一方面,DTC模式轉型也推動企業設立大量不同的運營主體。與此同時,成立的主體越來越多,賬戶越開越多,除了開立賬戶外,如何管理成百上千的賬戶也成為企業急需解決的問題,如何充分運用資金管理“蓄水池”原理,讓企業把有限的資金用在刀刃上,保證生產經營順利成為擺在企業面前的一道難題。
第三,多品牌模式下的高效敏捷司庫建設。銷售體系完成DTC變革后,財務部門通過數字化財資系統更好支持新的銷售模式,更高階版的司庫需求隨之誕生。龐大的銷售網對企業財務部門的資金處理要求更高,企業需要資金處理更敏捷、財務管理更專業、業務融合更一體化的司庫系統。
新消費時代下,消費者的需求更加多元化,消費者更關注產品質量和功能,消費者不再是沖動消費、報復性消費,消費時思考和決策時間拉長,更趨于理性消費。銷售模式多樣化,新品牌更重視產品力提升和品牌塑造;越來越多的中國消費品牌積極布局全球化,大步走向世界等。變化既是挑戰也是機遇,企業和各參與方應通過深耕和創新主動適應變化的消費市場。
在未來的一段時間內,將有越來越多企業會迎接、嘗試和轉變DTC的銷售變革,并以數字化系統和數字金融服務解決變革中的痛點、堵點,實現降本增效,這將長期是消費行業品牌商、經銷商和終端的核心需求。